Erfolgreiches Category Management mit Shopper Insights

Da 70% der Kaufentscheidungen direkt im Geschäft getroffen ^1,2 und maßgeblich durch die Kategorielayouts beeinflusst werden, ist das Verständnis des Shopper-Verhaltens im FMCG-Bereich entscheidend für ein effektives Category Management.

Shopper-Insights helfen Unternehmen, wettbewerbsfähig zu bleiben, indem sie sich auf veränderte Erwartungen der Shopper einstellen, wirtschaftliche Entwicklungen antizipieren und neue Trends gezielt nutzen. Durch den gezielten Einsatz dieser Erkenntnisse können Unternehmen fundierte strategische Entscheidungen treffen, die langfristiges Wachstum fördern.

Die Analyse der Faktoren, die Kaufentscheidungen beeinflussen, ermöglicht es Händlern und Marken, die Produktplatzierung zu optimieren, Preisstrategien anzupassen und gezielte Promotions zu entwickeln, die sowohl die Kundenbindung stärken als auch den Umsatz steigern. So entsteht ein optimiertes Einkaufserlebnis, das sich direkt an den Geschäftszielen ausrichtet.

Warum Shopper Insights für das Category Management wichtig sind

Ein auf Shopper-Insights basierter Ansatz ist essenziell für ein effektives Category Management, das sowohl den Verbraucherbedürfnissen gerecht wird als auch geschäftliche Ziele erreicht. Traditionelle Ansätze stützen sich oft ausschließlich auf Kassendaten (POS) oder Loyalitätsprogramme eines einzelnen Händlers und bieten damit nur eine eingeschränkte Sicht auf das Einkaufsverhalten der Konsumenten.

POS- und Loyalitätsdaten liefern zwar wertvolle Einblicke in das Kaufverhalten der Shopper bei einem bestimmten Händler oder innerhalb einer spezifischen Marke, doch Shopper-Insights gehen einen Schritt weiter: Sie analysieren Einkaufsgewohnheiten über mehrere Marken, Händler und Vertriebskanäle hinweg. Dies ermöglicht eine umfassendere Perspektive darauf, welchen Anteil am Gesamtausgabenvolumen einer Kategorie oder Marke Sie tatsächlich erfassen – und wie viel an die Konkurrenz abfließt.

Diese Erkenntnisse helfen dabei, Wachstumschancen zu identifizieren und eine strategischere, shopperzentrierte Herangehensweise im Category Management zu entwickeln.

1. Verständnis für Shopper-Bedürfnisse und -Verhalten
   Shopper-Insights ermöglichen es Unternehmen, Konsumentenpräferenzen, Einkaufsmissionen und Entscheidungsfaktoren zu identifizieren. Indem Marken und Händler verstehen, was Kaufentscheidungen antreibt, können sie ihre Category-Strategien gezielt anpassen, um die Nachfrage zu bedienen – und damit sowohl den Umsatz als auch die Kundenzufriedenheit steigern.
   
2. Produktmix und Regalplatzierung optimieren
   Durch den Einsatz von Shopper-Insights können Händler das ideale Produktsortiment sowie eine strategische Regalplatzierung ermitteln, um das tatsächliche Einkaufsverhalten zu beeinflussen. Die Verfügbarkeit von gefragten Produkten und eine optimierte Kategorielayout-Gestaltung verbessern das Einkaufserlebnis und steigern die Kaufabschlüsse.
   
3. Datengetriebene Entscheidungen für nachhaltiges Wachstum
   Einkaufstrends und Kaufverhalten liefern eine valide Entscheidungsgrundlage für strategische Maßnahmen. Dank dieser Erkenntnisse können Marken ihre Preisstrategien verfeinern, Promotions anpassen und neue Produkte mit größerer Sicherheit einführen, um die Rentabilität zu steigern.
   
4. Stärkere Zusammenarbeit zwischen Händlern und Lieferanten
   Der Austausch von Shopper-Insights zwischen Händlern und Lieferanten fördert eine partnerschaftliche Herangehensweise im Category Management. Durch eine gemeinsame Ausrichtung an Verbrauchertrends und Marktdynamiken können beide Seiten Strategien entwickeln, die die Kategorie-Performance steigern und gegenseitiges Wachstum ermöglichen.

Wie SimIT Web das Category Management mit Shopper-Insights optimiert

SimIT Web bietet einen strukturierten Ansatz zur Nutzung von Shopper-Insights, um das Wachstum in einer Kategorie gezielt voranzutreiben. Anstatt sich ausschließlich auf die „Fair-Share“-Methode zu verlassen, die nicht immer das tatsächliche Wachstumspotenzial widerspiegelt, ermöglicht SimIT Web die Identifikation wertvoller Wachstumschancen.

Durch die Analyse von Shoppern, die aktiv innerhalb der Kategorie einkaufen – sowohl marktweit als auch bei zentralen Händlern – können Marken und Retailer ungenutztes Potenzial gezielt identifizieren. Diese Erkenntnisse unterstützen Unternehmen dabei, zielgerichtete, shopperzentrierte Category-Management-Strategien zu entwickeln, die nachhaltiges Wachstum fördern und die Marktperformance insgesamt verbessern.

1. Identifizierung und Priorisierung von Wachstumschancen
   SimIT Web beginnt mit der Analyse der größten Wachstumschancen und bestimmt, ob der Fokus auf der Steigerung der Conversion, der Förderung der Kundenloyalität oder einer Kombination aus beiden liegen sollte. Durch die Untersuchung der Konversionsraten verschiedener Zielgruppen können Händler die Bereiche mit dem höchsten Verbesserungspotenzial identifizieren.
   
2. Verbesserung der Kundenloyalität und -bindung
   Für Unternehmen, die langfristige Kundenbeziehungen aufbauen möchten, analysiert SimIT Web das aktuelle Loyalitätsniveau bestimmter Zielgruppen im Geschäft. Ein besseres Verständnis dafür, wo Loyalität gestärkt werden kann, ermöglicht maßgeschneiderte Strategien zur Förderung von Wiederkäufen und einer stärkeren Markenbindung.
   
3. Verfeinerung der Kategoriestrategie durch datengestützte Insights
   SimIT Web bewertet den Abfluss von Zielgruppen und identifiziert, welche Händler eine überdurchschnittliche Affinität bei diesen Segmenten aufweisen. Dies hilft Marken und Händlern, Ressourcen gezielt einzusetzen und Produkte dort zu positionieren, wo sie die größte Wirkung erzielen.
   
4. Optimierung des Marketing-Mixes
   Nachdem SimIT Web die vielversprechendsten Chancen ermittelt und geklärt hat, ob Conversion, Loyalität oder Wertsteigerung priorisiert werden sollte, lassen sich diese Erkenntnisse auf die vier Marketing-Ps anwenden – Product, Price, Promotion und Place. Dadurch können Sortiment, Preisstrategien, Werbemaßnahmen und Regalplatzierung optimal auf Wachstum ausgerichtet werden.
   
5. Umsetzung und Erfolgsmessung
   Im letzten Schritt werden diese Erkenntnisse in einen umfassenden Kategorieplan integriert, Regalplatzierungen angepasst und wesentliche Veränderungen getestet, bevor sie vollständig umgesetzt werden. Mit SimIT Web können Unternehmen den Fortschritt kontinuierlich verfolgen und auf Basis von Leistungsdaten Anpassungen vornehmen, um ihre Strategie auf Kurs zu halten.

Schlussfolgerung

Shopper Insights sind ein wesentlicher Treiber für Umsatzsteigerung und Kundenengagement und daher unverzichtbar für effektives Category Management. Durch datenbasierte Entscheidungen können Händler und Marken ihre Sortimente, Preisgestaltung und das Einkaufserlebnis präzise auf die Bedürfnisse ihrer Kunden abstimmen. Während die Erwartungen der Konsumenten kontinuierlich steigen, sichern sich diejenigen Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil, die Shopper Insights aktiv nutzen. Dies ermöglicht ihnen nachhaltiges Wachstum und profitables Wirtschaften in einem sich rasch wandelnden Marktumfeld.

Nutzen Sie die Shopper Insights von SimIT Web, um fundierte, datengetriebene Entscheidungen zu treffen, Ihr Category Management zu optimieren, Wachstumspotenziale aufzudecken und die Platzierung Ihrer Produkte für messbaren Erfolg zu verbessern. Die richtige Strategie hilft Ihnen, Umsätze zu steigern, Kundenbindung zu festigen und das Potenzial jedes Produkts voll auszuschöpfen.

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¹POPAI (Point of Purchase Advertising International) hat herausgefunden, dass etwa 70-80 % der Kaufentscheidungen in Geschäften getroffen werden. Diese Zahl stammt aus ihrer viel zitierten Studie zum Einzelhandelsmarketing (Point of Purchase Advertising International [POPAI]. (2012). 2012 Shopper Engagement Study. Chicago, IL: POPAI)

²Die Reports des Food Marketing Institute haben immer wieder gezeigt, dass speziell beim Lebensmitteleinkauf etwa 60-70 % der Kaufentscheidungen in der Umgebung des Geschäfts getroffen werden (Food Marketing Institute. (2019). U.S. grocery shopper trends. Arlington, VA: FMI).