23. Februar 2016, Markus Braun, Nikolas Buckstegen
Köln, 23.02.2016. Hausärzte und Apotheker waren traditionell die wichtigsten Impulsgeber bei der Entscheidung für ein OTC-Produkt. Doch die Verbraucher werden zunehmend selbst aktiv. Geht es um den ersten Impuls im Kaufprozess für OTC-Produkte, sind Sales Promotion Aktionen mit sechs Prozent bereits auf Platz 4 und zwar vor Informationen aus dem Internet, Werbung oder Artikeln und Berichten. Dies ist das Ergebnisse einer repräsentativen Umfrage im Zuge der Studie „Erfolgsfaktor Sales Promotion“ des internationalen Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov, für die insgesamt 2.080 Personen vom 02.02.2016 bis 04.02.2016 befragt wurden.
Bei einer Untersuchung verschiedener Sales Promotions zeigt sich weiter, dass Proben, Produktzugaben und Give Aways mit 29 Prozent auf Platz 1 als Auswahl- bzw. Informationshilfe stehen, wenn es um den Kaufprozess rezeptfreier Mittel oder Medikamente geht. Auf Platz 2 im Ranking hilfreicher Auswahl- und Informationsmaßnahmen folgen Produktbroschüren mit ebenfalls 29 Prozent. Auf Platz drei landet das Produktregal beziehungsweise Display (26 Prozent), gefolgt von Aufstellern im Verkaufsraum, Promotionsaktionen, wie beispielsweise Infostände eines Pharmaherstellers, sowie Schaufensterdekorationen mit jeweils 11 Prozent.
Geht es um den Produktkauf, ergibt sich ein ähnliches Ranking: Insgesamt gibt rund ein Drittel der Deutschen (36 Prozent) an, sich auf Grund von Proben schon einmal rezeptfreie Mittel oder Medikamente gekauft zu haben. Produktbroschüren haben bei 32 Prozent der Befragten zum Produktkauf geführt. Das Produktregal beziehungsweise -Display führt zu einer Conversion-Rate von 26 Prozent gefolgt von Aufstellern auf dem Verkaufstresen oder im Verkaufsraum der Einkaufsstätte (jeweils 19 Prozent) und Schaufensterdekorationen mit 18 Prozent.
„Die Ergebnisse machen deutlich, dass sowohl Produktzugaben als auch Produktbroschüren starke Informationsinstrumente und Verkaufstreiber sind“, sagt Dr. Ella Jurowskaja, Consultant im Bereich Healthcare bei YouGov. „Das ist nicht verwunderlich, da OTC-Produkte häufig einer Erklärung oder ersten Erfahrungen bedürfen. Werden jedoch Kosten und Aufwand für beide Maßnahmen verglichen, ist die traditionelle Broschüre ein deutlicher Gewinner. Um die vorhandenen Budgets erfolgreich einzusetzen, ist daher vorab eine gründliche Prüfung der jeweiligen Promotion auf Seiten des Marketings und Vertriebs unverzichtbar“ so Jurowskaja weiter.
Die im März erscheinende Studie „Erfolgsfaktor Sales Promotion“ beleuchtet die Bedeutung verkaufsfördernder Maßnahmen entlang der Customer Journey und unterstützt Entscheider aus den Bereichen Marktforschung, Marketing und Vertrieb u.a. bei Platzierung, Auswahl und Optimierung von Verkaufsförderungsmaßnahmen.
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